免费增值≠PLG标配，Equals在融到A16Z的千万美元后交出了一大笔学费｜「X 增长」专栏

🌈 Abstract

本文讲述了 Equals 公司在免费增值(freemium)模式上的探索与反思。

📄 Section Summary

从免费增值到收费模式的转变

• Equals 公司在获得 A16Z 1600万美元 A 轮融资后,决定采用免费增值模式,以期获得大规模用户增长。
• 但免费增值模式对 Equals 的业务发展产生了严重负面影响:
  • 转化漏斗过长,用户难以触达付费墙
  • 留存客户和将免费用户转化为付费订阅成为难题
  • 尽管产品创新不断,但关键指标难以改善

从完全免费到附带条件的免费试用

• 为了扭转局面,Equals 公司取消了免费计划,改为提供有条件的免费试用。
• 这一策略调整取得了成功:
  • 参与度更高的用户群体
  • 业务重新步入增长轨道
• 公司认为,适度的"摩擦"有助于打造更高参与度的用户群体,并集中注意力于真正重要的客户。

💡 Key insights

• 免费增值模式并非适用于所有业务,需要结合自身情况进行评估和调整
• 产品引导增长(PLG)并不一定要依赖免费增值模式,可以探索其他方式
• 适度的"摩擦"反而有助于提高用户参与度和集中资源于重要客户